Зачем нужен кастдев

Итак, исследовать потребности клиентов можно на разных стадиях взаимодействия с продуктом. У нас с вами будет три стадии:

1. Выявление проблемы. На этом этапе ещё нет никакого продукта или решения, которое можно было бы предложить определенной аудитории. Но, скорее всего, вы знаете о существовании какой-то проблемы, у вас есть некоторое понимание по улучшению чего-либо или ваша интуиция подсказывает, что эта идея найдёт своих. Нужен пример? Надеемся, что нет.
2. Проверка гипотезы. Здесь у вас есть минимальный жизнеспособный продукт (MVP) или начальное решение, и вы готовы протестировать его в реальных условиях, на конкретных пользователях.
3. Переосмысление. Вашим товаром / услугой пользуются люди, но спрос снижается, конкуренты появляются, приоритеты меняются. В таком случае вам следует менять концепцию торгового предложения.

Первый (формулирование гипотезы). Вы предполагаете, что создание нового шоколадного батончика (мы любим батончики просто), позволит своей уникальностью захватить долю российского или вообще международного рынка.

Второй (поиск потребителя). На данном этапе следует определиться с фокус-группой, которая будет участвовать в поедании ваших батончиков. Важно понимать, что целевая аудитория зависит от масштаба потребления торгового предложения. Она может быть нишевой (например, от 14 до 18 лет) или как с батончиками, не иметь точного возрастного диапазона.

Третий (коммуникация). Самыми распространёнными способами являются анкетирование и личная (групповая) беседа. Для этого составляется список вопросов, который позволяет узнать о потребностях пользователя, его проблемах, пожеланиях. О хороших и не очень вопросах мы поговорим дальше.

Четвёртый (обработка данных). После сбора обратной связи, это кстати самый важный момент в CustDev, нужно внимательно проанализировать ответы респондентов для выявления общего мнения, фиксации интересных идей, структурирования информации.

Пятый (принятие решения). Мы на финишной прямой. Этап позволяет определить, насколько соответствует первоначальная гипотеза реальному миру. Если предположение не подтвердилось, бизнес-идея пересматривается или корректируется. В ином случае, принимается решение с учётом обработанных данных по созданию / масштабированию продукта.

№1. Фокус на потребности. Основная цель вашего исследования – выявить реальную необходимость и предпочтения целевой аудитории.

№2. Быстрая апробация. Гипотезы = догадки, поэтому скорее выходите в естественную среду и тестируйте ваш прототип или уже готовый результат.

№3. Честная обратная связь. ОЧЕНЬ важно прислушиваться к вашей ЦА и вот почему: 1) людям действительно интересен ваш товар; 2) они первыми готовы его купить; 3) с удовольствием расскажут о нём (если, конечно, останутся довольны).

№4. Готовность к изменениям. Они могут быть кардинальными и почти незаметными. В первом случае вы понимаете, что нужно полностью отказаться от идеи: «Лошадь сдохла – слезь!». Во втором, как сказал бы Стивен Кови, «Точим пилу», т.е. постоянно совершенствуемся.

Так сложилось, что когда речь заходит о CustDev, часто упоминают книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму…» или на оригинале «The mom test…». Весьма странное название, но книга скорее полезная, чем нет. Её суть сводится к следующему: 1) говорите о проблемах (болях) клиента, а не о своей идее; 2) задавайте вопросы о фактах из прошлого, а не гипотетических ситуациях; 3) меньше говорите, больше слушайте. Автор написал книгу как практическое руководство для эффективного взаимодействия с клиентами (пользователями). Чтение сопровождается большим количеством диалогов с хорошими и плохими вопросами. В общем, рекомендуем.

«Люди не знают, чего они хотят, пока ты не покажешь им это» (Стив Джобс). Эта фраза подтверждает, что не нужно в CustDev полагаться на абстрактные вопросы типа «тебе нравится моя идея?», а следует быстрее тестировать гипотезу и собирать качественную обратную связь от так называемых ранних последователей для стратегически важных решений.

И на десерт: мы спросили чат-джипити «для каких ниш больше всего подходит кастдев?». Ответ состоял из 500 слов, но если кратко, то для ниш, где решение проблемы важнее самого продукта.